среда, 29 мая 2013 г.

Будем искать, или О чем говорят посетители парфюмерного магазина.



Я провожу достаточно много времени в своем магазине и бываю там практически каждый день, причем не слоняюсь в качестве свадебного генерала, а принимаю самое непосредственное участие в процессе продажи. Это увлекательный процесс со всех точек зрения, здесь можно поучиться не только искусству продаж, но и получить навыки психолога. Итак, предлагаю вашему вниманию топ 15 фраз, которые с вероятностью 95% означают, что их автор никогда не совершит покупку в вашем магазине. Аутентичность построения словесных конструкций сохранена.

1. Вы до скольки сегодня работаете? 
2. Пойду похожу и посмотрю, как он на мне раскроется (зависит от хитрости выражения лица). 
3. Надо сказать мужу, чтобы подарил на день рождения/новый год/8 марта. 
4. Пойду покажу жене/мужу - что она/он скажет. 
5. А маленьких расфасовок у вас нет? А то большая быстро надоедает. 
6. А Молекулы у вас нет? А почему? Мне только Молекула подходит. 
7. А Шейха у вас нет? А я только Шейхом пользуюсь. 
8. Хороший аромат, жаль сейчас времени нет. Завтра надо будет зайти. А вы в выходные работаете? 
9. Какие-то у вас цены низкие. 
10. А арабского парфюма у вас нет? 
11. Я после трех ароматов уже ничего не понимаю, надо в другой раз зайти. 
12. Полтинник покупать невыгодно, а с соткой могут в самолет не пустить. 
13. А мы завтра в Эмираты улетаем на отдых, напишите нам названия на бумажке, мы когда вернемся - купим обязательно. 
14. А у вас какие скидки действуют? А сколько максимальная? А с какой суммы? Ну мы это быстро наберем! 
15. Что вы нам все такое дорогое предлагаете! Вы что, не заинтересованы в клиентах с золотой картой Лексус?

22 комментария:

Нинель комментирует...

под ними скрываются : 1) любители поболтать, иногда одинокие люди с неустойчивой психикой; 2) парфманьяки, заказывающие потом всё разнюханное по интернету; 3)те кого Вы действительно потеряли, то бишь ассортимент,цены и т.д. их не устроили...
Мне интересно,неужели Вы хотите услышать истинные мысли этих людей?...типа "я знаю где Серж Лютанс дешевле, а к вам пришел послушать,нанести на себя" или "на улице -30,мне еще подружку ждать 20 минут, я погреюсь тут постою у Вас", "А Вы знаете,моя подруга Даша, возит из Турции такие классные голубые духи, намного лучше Ваших нишевых парфюмов и дешевле".
Я когда работала в крупной парфюмерной сети, жутко бесилась на таких покупателей, отнимут час времени, испортят план продаж и настроение еще ухудшится,типа бегал по залу с ними, а толку.

А сейчас я их прекрасно понимаю, сама эти фразы отпускаю, даже думаю они дежурные такие, от навязчивых консультантов)) вообщем,себя узнаю целиком и полностью и по ту и по другую сторону))

Евгений,напишите как себя должен вести такой покупатель в идеале, который не уверен в покупке,не имеет денег с собой и прочее?

Хотя судя по посту,это скорей констатация фактов, чем обвинение в нечестности, но всё же!Я бы препочла слушать все эти истории про мужей и т.д. - хоть какая-то надежда,что вернутся)

missis.zoja2012 комментирует...

Евгений!
Вторая фраза - как раз моя ))). И таких, как я. То бишь, серьезных покупателей.
Спонтанные покупки, разумеется, случаются, но, как правило, осознанный выбор предполагает, всё же, "походить, посмотреть", "послушать" ( варианты ).

aromacasa комментирует...

Нинель, спасибо столь развернутый комментарий! Вы абсолютно правы, этот пост - всего лишь констатация забавных, с точки зрения продавца со стажем фраз, с помощью которых посетитель пытается выглядеть в более привлекательном свете, по крайней мере, на их взгляд. А мне смешно, поскольку я вижу такие вещи насквозь.

Парфманьяки - это отдельная история, они, к слову сказать, ничего не пытаются показать, к тому же многих из них я знаю в лицо, поэтому цель их визита для меня не новость. Я как нибудь напишу и про них, это тоже весело).

Я, кстати, никогда не пытаюсь удержать клиента любой ценой, иногда даже говорю что ему, возможно, стоит поискать в другом месте)).

Потерянное время...его, конечно, жалко, но такова наша работа!

У меня нет никаких рекомендаций тем покупателям, которые заходя в магазин не планируют совершить покупку, либо их просто что-то останавливает. Так бывает, в этом нет ничего страшного. Только не нужно думать, что продавец напротив вас родился вчера.

aromacasa комментирует...

Зоя, Вы эту фразу вслух проговариваете или про себя? Если вслух, то Вы в оставшихся 5%.

Алёна комментирует...

Здравствуйте, Евгений. Ну рассмешили с утра! Даже представить не могла бы, что это все можно услышать в таком магазине, как Ваш. Вот сетевом супермаркете - да, если исключить слова Лексус, Шейх и Эмираты. Думала, что к Вам приходят люди, которые все-таки "в теме".
Забавный пост - живо так представились даже некоторые образы)))

aromacasa комментирует...

Алена, все так и есть)) Конечно, у меня более требовательная и, как правило, платежеспособная аудитория, но всякое бывает.

Наталия комментирует...

Прекрасные наблюдения, Евгений! Узнала себя во 2 и 8 фразах. :-) Удивительно, но я никогда не покупаю парфюм в тот же день. Даже если в каком-то городе проездом. Приходится подбирать дежурную фразу. Иногда корявую. :-) А на Ваш профессиональный взгляд, можно ли ошибиться с выбором нового нишевого парфюма, купив его сразу, не дав расскрыться на воздухе и коже?

aromacasa комментирует...

Наталия, ошибиться можно легко. Воздух тут ни при чем, а вот кожа имеет значение.

На самом деле, фраза номер 2 очень пограничная. Здесь очень важна интонация и выражение глаз)))

Дервиш комментирует...

Здравствуйте, Евгений!
А я вот находясь в Бангкоке нашел бутик Santa Maria Novella, и, помня Ваши превосходные рекомендации, (для меня явдляющиеся гарантией качества в асболютной степени) попробовал Acqua di Cuba, Peau d'Espagne, Nostalgia, Fieno. Потом закончились сгибы локтей и запястий, и я ушел, пообещав определиться и вернуться на следующий день. Но определиться не получилось - они все великолепны, и я купил у них три, кроме Nostalgia. Получается, как раз второй комментарий в действии.

С уважением, Олег

aromacasa комментирует...

Олег, поздравляю Вас с чудесными приобретениями! Видимо за рубежом второй комментарий имеет другой смысл))

Ох, думаю, что под давлением общественности придется номер два зачеркнуть...

Анонимный комментирует...

Интересная точка зрения продавца )))
Признаюсь, что 11-12 фраз из перечисленных приходилось произносить, но должна и отметить, что они в разных магазинах и разных ситуациях подразумевали самые разные вещи и не факт, что я не вернулась и не совершила покупку. Гораздо большее значение имела реакция продавца на них и ценность его консультации для меня. Безусловно, ценовой фактор тоже имеет значение, что тут лукавить, но ведь он далеко не единственный. Не считаю себя ни парфюмерным маньяком, ни спонтанным покупателем, практически никогда не покупаю парфюм в тот же день, практически всегда знаю, где еще можно попробовать подобный или поискать подешевле, но при доброжелательном отношении, хорошей консультации и разумной цене обязательно вернусь и куплю тот аромат, что мне понравился.
А вот, если консультанты будут напрыгивать на меня, желая что-нибудь "втюхать" или, как недавно было, запретят записывать название парфюма на тестовой бумажке - 100% покупать не стану ни за какие коврижки.

aromacasa комментирует...

Это не точка зрения, а результат наблюдений, причем хочу подчеркнуть - абсолютно конкретного продавца в определенном магазине - поскольку это весьма важно.

У меня особенный магазин, поскольку я не преследую цели угодить всем посетителям. У каждого магазина, даже у продуктового, свой клиент, а у нас тем более. У нас покупают те, кто ценит свое время и хочет выбирать только из ассортимента выдающихся марок - второсортных у нас просто нет, а поверьте, сейчас в нише таких более чем достаточно. Наши клиенты понимают, что тот уровень сервиса и профессионализма, который им предлагается, они не встретят ни в одном парфюмерном бутике города. И поэтому перед ними, например, в принципе не стоят те вопросы, которые я указал в своей заметке. Поэтому могу предположить, что если у Вас совпало аж 10 или 11 пунктов, то Вы просто являетесь частью аудитории, которая составляет костяк моей клиентуры. И в этом нет ничего страшного ни для Вас, ни для меня.

Кстати, не очень люблю анонимные комментарии. Предпочитаю общаться с реальными людьми).

Катя комментирует...

А что делать, если я и правда после 3 (ну, 4-5) парфюмов уже ничего не слышу? И не воспринимаю ароматы с блоттера, обязательно надо на коже пробовать. И действительно не люблю большую расфасовку, потому что ароматы надоедают, при возможности стараюсь брать поменьше. Получается, это все "отмазки", а с точки зрения продавца надо хватать первый предложенный флакон.

aromacasa комментирует...

Екатерина, если Вы после трех ароматов ничего уже не чувствуете, то мой магазин (а я писал именно о нем) не для Вас, поскольку Ваше обоняние, видимо, будет отторгать сложные ароматические конструкции. Люди, пользующиеся нишей, как правило, имеют более "закаленный" нос. А то, что Вам ароматы быстро надоедают, является следствием неправильного их подбора, других причин нет. Маленькие объемы покупают если а) нужно возить в машине или носить в сумочке (при этом дома есть всегда большой объем) и б) в целях экономии средств (хотя это и не экономия, а, наоборот).

aromacasa комментирует...

Екатерина, и еще. С точки зрения нормального продавца хватать вообще ничего не нужно. Пришли в магазин, рассказали о своих "хотелках", существующих пристрастиях и все. Дальше идет работа консультанта. Наша задача не только продать, но и сделать так, чтобы Вы пришли повторно).

Катя комментирует...

Спасибо за быстрый ответ. Вы правы, я не люблю "сложных" кожаных или восточных ароматов. Но мне казалось, что ниша не ограничивается вычурными произведениями, в ней есть место и для простых, ясных композиций. А может быть, и в самом деле, мне в нише ловить нечего...

Парфюм с собой не ношу - зачем, если они все держатся целый день и через 12-14 часов я все еще слышу аромат. Экономия - да, пожалуй. Сумма чека будет меньше, а цена за мл мне безразлична - я же не продаю потом парфюм на разлив.

"Правильно подобранный" парфюм должен быть один на всю жизнь? 30 мл хватает на 3-5 лет (при условии, что флакон не единственный). Если не надоел - куплю еще, но часто бывает, что со временем вкусы постепенно меняются и повторять не хочется.

aromacasa комментирует...

Екатерина, все немного не так. Правильный - не значит на всю жизнь, но надолго, поэтому 50 или 100 логичнее, хотя это вопрос личных пристрастий. А вот если аромат чувствуете в течение всего дня, то это не очень хорошо - неправильно подобрали.

Кстати, ниша совсем не обязательна вычурная, но она, в любом случае, построена по-другому и из других ингредиентов, если, конечно, мы подразумеваем хорошую и правильную нишу.

Катя комментирует...

А как правильно? Полчаса - и нету? Извините за дилетантские вопросы.

Слышала мнение, что хороший аромат на себе не ощущаешь. Мне даже попадались дамы, которые со словами "ой, я уже ничего не чувствую" начинали в середине дня заново обпшикивать себя парфюмом, когда и от прошлого нанесения шлейф еще держался. Но находиться с ними в одном помещении было... как бы помягче выразиться... тяжело.

aromacasa комментирует...

Екатерина, в идеале Вы "теряете" аромат минут через 5-10Ю и он напоминает Вам о себе периодически накатывая легкой волной и снова исчезая из Вашего поля ощущений. Но это совершенно не значит, что нужно аромат наносить заново, как делали дамы, о которых Вы написали. Достаточно освежить его один раз в день.

Ирина комментирует...

Интересные наблюдения. Я всегда честно говорю, что хотела бы для начала понять, подходит ли мне парфюм, и походить с ним не пару часов, а дней. Даже если подумают, что я "любитель погреться", ну и что. Зато не будет очередного разочарования (уже и не знаешь, кому подарить очередное "разочарование"). И все-таки, многие представители нишевого сегмента стоят немалых денег, и не все готовы отдать 10-15к за штуку, которой получится пользоваться редко и через силу.
Никогда не тороплюсь с выбором, и всегда жаль расстраивать консультанта, который старался (а я такая неблагодарная), но если консультант действительно хорош, я обязательно приду еще. За покупками, разумеется.

aromacasa комментирует...

Ирина, в пункте 2 в скобках есть ответ на Ваше замечание) А вообще я уже давно научился различать, когда человек вернется, а когда нет.

Анонимный комментирует...

Евгений, а Вы никогда не записывали абсолютный бред консультантов в сетевых магазинах или в ЦУМе и ГУМе?

Что-то типа это "ранее утро на берегу океана" или "это корзина фруктов в обрамлении цветов", не говоря уже о "аромате счастья", "эликсире любви"...

И уж совсем молчу про фантастически тупые, криво заученные маркетинговые тексты (в селективах ЦУМа и ГУМа!!!): "это аромат черного священного камня мусульман, который в Арабских Эмиратах, ну вы знаете..." (про Black Gemstone Stéphane Humbert Lucas 777) или "запретный парфюм из КатАра, куда вообще въезд запрещен" (про Une Nuit a Doha Stéphane Humbert Lucas 777).

В ЦУМе одна консультант просто убила: это же суперселектив! муж и жена его делают! Ленглинг ИХНЯЯ фамилия!".

А как буквально впаривают бытовую химию от концерна Jivaudan под видом селектива EX NIHILO Или адски ад от Jo Malone?

В общем, "парфюмеры" тоже хороши )

Дима.

PS: я НИКОГДА не беру парфюм с первого раза - сначала буквально обнюхиваю всю линейку, запоминаю и записываю что-то, что понравилось, потом три-пять дней пробую на блоттере, потом столько же - до недели - на коже, и только потом покупаю... естественно, это не касается моих проверенных временем ароматов... ) и мне абсолютно все равно, что обо мне думают консультанты-продавцы, которые часто вообще не в состоянии ни пирамиду назвать, ни даже тип парфюма... )